Conhecimento e preparação

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Certo, que você quer ser um vendedor nós já sabemos. Mas, o que você vende? Esse é o primeiro passo. Não se engane, não acredite em besteiras que você irá ouvir dos outros vendedores. Você precisa sim conhecer o que vende muito bem. Vai ter que dominar, vai ter que estudar muito, horas e horas, sua intenção deve ser virar um especialista. Os outros vendedores, quando tiverem dúvidas, terão de vir perguntar pra você.

 

Referência é o que você terá de se tornar. Estude todos os dias; dedique um tempo para isso, faça um planejamento, afinal, quanto mais você sabe, mais você vende. O cliente pergunta e você responde, ele pergunta e você responde, assim, “de bate pronto”. Não minta nunca, não enrole o cliente, pois o cliente não é bobo. Não faça com ele aquilo que você não gostaria que fizessem com você.

 

Você tem de inspirar confiança; o cliente precisa acreditar em você. Não o queira para uma venda só, isso é burrice! Queira o cliente, os amigos dele, os parentes dele e para toda a vida. Ganhe um pouco menos, mas ganhe sempre, muitas vezes. Não caia na tentação de enganar o cliente, de cobrar algo indevidamente – negócio bom é bom para as duas partes. Se você tirar vantagem do cliente e ele não perceber, um amigo perceberá, um parente perceberá e você será taxado de desonesto, de PICARETA. Não é isso que você quer.

 

Você precisa criar um nome, uma índole, fazer a sua carteira. E a única chance de fazer isso é com muita honestidade e ética. Tem clientes que me acompanham desde a época em que eu vendia celulares, depois carros, e agora cursos, palestras e treinamentos. Por quê? Porque eles confiam em mim e eu, que não sou bobo, faço de tudo para não arranhar essa imagem. Confiança, ética, honestidade: não maltrate essas qualidades. Sem elas você não é ninguém. É preciso lembrar sempre que levamos uma vida para criar uma reputação e segundos para perdê-la. Pense nisso. Bons vendedores solucionam problemas e criam soluções, jamais criam problemas e confusões.

 

Voltando a sua capacitação, vou citar algumas coisas que são muito importantes para suas vendas. Vou frisar novamente: não se engane, precisamos conhecer muito bem aquilo que vendemos.

 

Quando comecei a vender carros em 2003, iniciei em uma concessionária Chevrolet. Eu não conhecia nada sobre carros, nada mesmo, fui uma criança que nunca ligou para carros. Digo isso porque conheço crianças que adoram revistas de carros, conheci muitos que iam à concessionária e sabiam coisas que nós, vendedores, não sabíamos; eram os “nerdzinhos” automobilísticos. Se eu tivesse sido um deles, tudo seria mais fácil, mais eu não fui, nem quando criança, nem na adolescência. Talvez você esteja se perguntando como então eu consegui um emprego em uma concessionária de carros sem experiência nenhuma.

 

Bom, foi assim: eu pesquisei e descobri que uma concessionária em Maringá, no Paraná, era um excelente lugar para se trabalhar, onde os bons vendedores ganhavam muito bem. Estudei muito sobre essa empresa, muito mesmo, quando tinha surgido, quem fundou, onde começou, o que vendiam no começo. Depois, procurei um conhecido entre os 160 funcionários que trabalhavam lá. E consegui. Conversei muito com essa pessoa; ele me explicou como a empresa era e como a diretoria gostava que as coisas fossem feitas. Essa mesma pessoa conseguiu uma entrevista com o responsável pela contratação.

 

Com todas as informações em mãos, estudei muito. No dia da entrevista, deixei bem claro que, de todas as concessionárias da cidade, eu queria trabalhar nessa e nenhuma outra me interessava. Ele fez muitas perguntas e eu fui respondendo. No final, ele fez uma pergunta que poderia ter sido fatal:

 

― “Robson, qual a experiência que você tem com carros?”

 

Eu pensei e rapidamente respondi:

 

― Essa é a melhor parte. Eu não tenho experiência nenhuma com carros, não tenho nenhum vício. Poderei ser moldado do jeito que vocês acharem melhor. Eu aprendo muito rápido e sou muito dedicado.

 

Pronto. Entrevista encerrada. Ele me disse que eu estava contratado e confessou que nunca tinha visto alguém tão bem preparado para uma entrevista.

 

Não sou mais inteligente, não sou superdotado, não sou diferente. Apenas estudei, pesquisei, aprofundei meus conhecimentos para ter argumentos na hora da entrevista. Algumas pessoas são tão “cara de pau” que vão para uma entrevista sem estudar nada, não sabem nem o quê a empresa faz e ainda dizem que, se for da vontade de Deus, elas conseguirão o emprego. Tudo bem, Deus dá a vitória, mas quem prepara o cavalo, a armadura e vai para batalha somos nós. Deus quer fazer a parte dele; façamos então a nossa.

 

“Meu povo foi destruído por falta de conhecimento” Oséias 4.6

 

Sobre o autor: Robson Dutra é palestrante, consultor organizacional e Coach. Já ministrou mais de 1000 palestras sobre vendas, atendimento ao cliente, relacionamentos, equilíbrio, sucesso profissional, liderança e motivação.

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