Você conhece o produto ou serviço que vende?

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Então, vamos lá, vendedor! Preste muita atenção a estes detalhes, porque eles farão muita diferença no seu dia a dia.

 

O que você vende?

 

  • Como pode ser útil para minha vida?

  • O que irá me agregar?

  • Vai me trazer segurança?

  • Como melhorarei minha vida utilizando o seu produto?

  • Vou economizar?

  • Vou ter mais qualidade de vida?

  • Ele pode mudar minha vida?

  • Pode mudar meus hábitos?

  • Pode alterar meus costumes?

  • Quais são os benefícios?

  • Que soluções trará?

  • Vai me auxiliar em quê?

  • Você usa o seu produto?

  • Por que eu devo comprar?

 Como é feito o seu produto?

 

  • Que material é usado?

  • É reciclável?

  • Existe preocupação com o meio ambiente?

  • É pesado?

  • É leve?

  • É fácil de transportar?

  • Onde ele é feito?

  • Como é transportado?

  • Estraga rápido?

  • Pode ser guardado como?

  • Dura quanto tempo?

  • Os trabalhadores que fazem esse produto são de onde?

  • Eles são bem tratados?

  • São bem remunerados?

  • Como é o processo de fabricação?

  • Se eu souber como é feito, ficarei feliz?

  • O processo de fabricação é artesanal?

  • Pode ser personalizado?

  • Se eu encomendar agora, recebo em quanto tempo?

 

Quem são os seus concorrentes?

 

  • Você sabe?

  • Conhece todos os concorrentes?

  • Já estudou sobre eles?

  • São grandes?

  • Ou são pequenos?

  • São inovadores?

  • O seu produto é melhor que o deles? Por quê?

  • O seu produto é líder de mercado? Por quê?

  • Não é líder. Por quê?

  • Quem é o pioneiro na fabricação e venda desse produto?

  • Quais as vantagens do seu produto?

  • E quais as desvantagens?

 

Quem são os clientes que podem comprar o seu produto?

 

  • Homens?

  • Mulheres?

  • Crianças?

  • Qual a faixa etária?

  • Classe social?

  • São estudantes?

  • São profissionais liberais?

  • São os aposentados?

  • São ricos?

  • Qual seu estilo de vida?

  • Onde eles estão?

  • Onde se concentram?

  • Onde passeiam?

  • Do que gostam?

  • Do que não gostam?

 

Quem já comprou o seu produto…

 

  • Está satisfeito?

  • Recomenda?

  • Está tendo suporte?

  • Já teve problemas? Quais?

  • Compraria novamente?

  • Os clientes são fieis?

  • Mudariam de produto por quais motivos?

  • Estão insatisfeitos com algo?

  • Tem alguma sugestão para a melhora do produto?

  • Por que os clientes o compram?

  • É o preço que lhes atrai?

  • Compram pela qualidade do produto?

  • Ou dão importância à durabilidade?

  • Recebem o produto no prazo estipulado?

  • Os clientes têm reclamações?

  • Eles têm para quem e onde reclamar?

  • O que é feito para resolver os problemas que surgem?

 

Talvez, de todos os questionamentos mencionados, o cliente faça uns três ou quatro. Entretanto, se você não souber a resposta, ele se sentirá inseguro em comprar com você.

 

Lembre-se que as pessoas querem comprar as coisas. Elas querem ser clientes; quanto mais elas ganham, mais adquirem capacidade de gastar, comprar e consumir. Muitas pessoas sentem uma necessidade enorme de ter cada vez mais e mais. Se você não tiver a capacidade de vender para elas, outro terá e você “dança”.

 

Em razão disso, você precisa estar preparado, precisa estar treinado, precisa estar disposto a argumentar e fazer que o cliente entenda o que seu produto pode fazer por ele. O cliente tem um problema. Quer uma solução. Você vai proporcionar isso ou seu concorrente? A comissão vai vir para sua empresa, para seu bolso ou para o bolso do seu concorrente?

 

Se você não for usuário do produto que vende, tudo fica mais difícil. Você precisa acreditar no produto, tem de conhecê-lo, tem de viver o produto, carregá-lo, usá-lo, demonstrar isso e interagir com ele. Como você irá falar com propriedade de algo que você não utiliza? Preste atenção: não sei se você já reparou, mas os produtos que os vendedores mais vendem são aqueles de que eles gostam mais. Gostando mais, eles estudam e conhecem melhor o produto.

 

É fato: não dá para ter sucesso em vendas negligenciando o próprio produto. Se você não acredita em algo, fica muito mais difícil vender a idéia. Sua argumentação será falha e os clientes mais preparados perceberão essa fragilidade, o que contribuirá negativamente para suas vendas. Por essas razões, você tem de ser apaixonado pelo que vende. Caso você não seja, apaixone-se. Se não conseguir apaixonar-se, mude de empresa, de produto, até de ramo, porém não faça parte daqueles vendedores que estão somente na média. Você não quer isso para sua vida.

 

Conheça aquilo que você vende profundamente. Estude incansavelmente, nunca se sinta satisfeito com o que já sabe. Faça um planejamento de estudos e aperfeiçoamento. Tire uma hora por dia para estudar os produtos. Não é tempo perdido, é tempo ganho. Pense no tempo que você perde, por exemplo,  lendo e-mails que não agregarão nada a sua vida; pense nos cafezinhos, nas conversas informais, nas redes sociais, no whatsapp, no tempo ocioso. Diminua isso drasticamente; você quer resultados, quer comissões, quer diferenciação!

 

Sobre o autor: Robson Dutra é palestrante, consultor organizacional e Coach. Já ministrou mais de 1000 palestras sobre vendas, atendimento ao cliente, relacionamentos, equilíbrio, sucesso profissional, liderança e motivação.

 

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